法人営業になるには？向いている人の特徴と転職成功のコツを紹介

個人営業として働いていたものの、ノルマに追われる毎日で仕事もプライベートも楽しめない。そんなときにまず考えるのが、ノルマの少なそうな法人営業職への転職。

しかし、一般的に個人営業から法人営業への転職は難しいと言われているうえに、志望動機・自己PRに「ただ楽をしたかったから」なんて書くわけにはいかないし、どう書くのが正解なのでしょうか？
どのようにしたら法人営業職への転職は叶うのでしょうか。
現状打破すべく一歩踏み出した方へ、その方法をお教えします。

法人営業になるには？：法人営業の業務内容

企業同士の様々な取引を担当する営業

法人営業はその名の通り、お客様が法人・企業であり、その特徴に合わせて営業を実施します。法人営業の主な種類を紹介します。それぞれ業務内容によって変わってきます。

【法人営業の種類】

法人営業の種類	業務内容
企画営業	取引先のニーズに合わせて企画を練って販売活動を実施。
コンサルティング営業	取引先の事業に深く入り込んで、様々な問題を見つけ、問題への解決アプローチを提案。
ルート営業	定められた取引先を巡回し自社サービスや製品の拡販を目指す。

また、自社に代わってサービスや商品を販売する代理店を増やし、販売会社を開拓していく営業は「代理店営業」にまとめられるので、法人営業とは区別されます。

対個人→対法人になるにつれ業務難易度＆年収は上がる

法人営業の特徴として、個人営業と比べて業務難易度は高くなる傾向にあり、難易度に応じて年収が上がっていきます。理由としては、法人に売る商品の方が単価も高く、取引される数も多くなるため、利益が増えるからです。加えて、個人ではなく法人をお客様としているので、ミスや問題があった場合の責任も重大となってきます。例として、同じ金融の営業でも個人と法人とではサービスの単価が異なる点を紹介します。

【金融業界の営業における事例】

個人営業の商材は、誰でも売ることができると言われている投資信託であるため、業務難易度は低く、単価も低くなりがちですが、法人向けの財務アドバイザリー契約は高度なファイナンスの知識や企業財務の知見が求められるため、単価も高く業務難易度も跳ね上がります。

営業の種類	個人営業	法人営業
商品名	投資信託	財務アドバイザリー契約
単価	1～10万円（年間）	100～2,000万円
業務難易度	低	高

法人営業職の業務難易度はどれくらい？

個人営業に比べて法人営業の方が難易度は高いですが、その法人営業の中でも仕事内容や対象商材によって難易度・収益は変わってきます。ここでは、商材によっての法人営業の違いを見てみましょう。個人営業との違いも合わせておさらいします。

【個人営業・法人営業難易度/収益ランキング】

業務難易度/収益ランキング	主な業種	特徴
1位.対法人×無形商材	コンサルティング関連、ITシステム、マーケティング関連、金融・会計サービス、広告	無形のサービスをお客様のニーズに合わせて組成して売るため提案力と専門知識が強く求められる。そのため単価も高い。
2位.対法人×有形商材	各種メーカー、商社、人材	ロットが大きいが単価も抑えることができるので収益は無形商材に比べて下がるが、専門知識を求められる。
3位.対個人×無形商材	保険、金融・証券、不動産、インターネット、テレビ回線、教育サービス、アプリ	共通商品が多く、個人向けなので誰でも売ることができ専門性も低い。
4位.対個人×有形商材	新聞勧誘、ネットや訪問での商品販売	マンパワー任せになりがちで専門性も低く、誰でもできると言われている。
4.販売職	店舗での接客	マニュアル通りの接客とビジネスマナーができれば誰でもできる仕事と見なされている。

法人営業になるのは難しい

新規→既存は狭き門

新規営業に従事している人がルート営業に転職するというパターンは全くないというわけではないでしょう。可能性はあります。転職前に新規開拓のノルマや上司からの詰めに嫌気がして既存顧客の定まっているルート営業へ転職をしたい人は多いです。しかしながら、営業の求人背景としては業務拡大や新規開拓が主と言われているので、全体の求人の中でも既存メンテナンスを主とした営業求人は少ないと考えるべきでしょう。求人全体の1～2割ほどです。

個人営業から法人営業への転職が難しいワケ

また、個人営業から法人営業への転職は難しいと言われています。なぜならそもそもの業務難易度が各段に違い、法人営業未経験者では法人クライアント様との折衝に問題があるのではないかと見なされるからです。具体的な人事担当者の所感を見てみましょう。

人事担当者が転職活動時の選考で感じる個人営業への所感

・個人向け商材での知見が法人に応用できるとは考えにくい。
・個人向けで責任が少ないので、法人向けの責任の重さに耐えることができるか怪しい。
・個人は数任せなので質を担保できるのか疑問。

狭き門である法人営業の転職活動を突破するためにすべきこと

では、このような狭い門である法人営業の選考を突破するには何を行うべきでしょうか？闇雲に面接を受けるだけでは転職活動で他のライバル達に差をつけて選考を突破することができないので、入念な準備を実施しましょう。

志望業界についての詳細な調査

営業として業界における専門用語の理解、サプライチェーンの理解をしていることはアピールポイントとなりえます。そのためにも志望する企業のIR情報や決算中間報告を見て、業界構造の理解を深め、同じ知識レベルに近づけるように準備することが重要です。

業界経験のアピール

法人営業自体の経験は無くても、志望する業界で働いた経験があれば、プラス材料になります。同じ業界での勤務経験があることは、人事担当者にとっては、あなたに対して同じビジネスプロトコルが分かる人という認識になるので有利です。

志望動機・自己PRへの工夫

志望動機と自己PRにあなた自身の考え方や法人営業でも活かせる知見を盛り込むことによって人事担当者が「この候補者は未経験だけども再現性を持って法人営業ができそうだ。」と思わせることが可能です。

法人営業になるための志望動機・自己PR

法人営業職への転職を有利にする志望動機・転職理由とは？

まず、志望動機・転職理由の準備方法について解説します。安易な動機や転職理由であればあるほど人事担当者は候補者をネガティブ評価して選考から落とします。

例えば、「新規よりルート営業の方が楽だから。」や「新規でのノルマに疲れたから。」といった表現は確かにその通りなのかもしれませんが、人事担当者としては「この候補者は逃げる傾向にあり、長続きしないだろう。」とマイナス評価をつけるでしょう。

転職理由の一例

「前職では新規開拓営業として数に拘った営業を実施していましたが、数に拘るだけではお客様1人1人にあった提案ができないと感じました。今後はお客様の状況やニーズに合った提案をしたいと思っており、もし入社したら1案件ごとの提案を丁寧にかつニーズベースで行い、お客様と中長期的な関係を築きたいと考えています。」

ここでの例では、新規開拓営業で感じた課題や問題意識をルート営業で解決したいという動機が明示されているので、人事担当者としてもネガティブな印象を受けないで新規で培った営業スキルが活かせそうだと感じるでしょう。

法人営業の自己PRは？

理想なのは、営業スキルや経験がすぐに応用できて結果につながることができるような表現となることです。

新規営業→ルート営業へチャレンジしたい人

まず、新規からルートへ転職したい人にとっては、今までの営業経験（2～3年の営業経験）・新規開拓のスキル・実績が転職活動におけるアピールポイントとなります。ルート営業の業務では既存顧客との関係性が重視される傾向にあるので、新規で培った提案能力を活かして継続的な関係を築けていればその経験もアピールできます。具体的な実績も、過酷な条件下でくじけず頑張った精神力・体力、どのようなノルマや成果を達成したのかといった経験をアピールすれば、同様な状態がルート営業で発生しても問題ないと評価されるでしょう。

自分に合った志望動機・自己PRを探る

ただ、あくまでも上記の例は一例ですので、自分に合った自己PRの内容を考える必要があります。無理に自己PRを作っても人事担当者に見抜かれて面談を突破できないという実態になりかねないので自分の経験を棚卸してみましょう。しかし、自分1人だけで人事担当者を唸らせる志望動機・自己PR内容を考えるのは難しいです。そんな時は転職エージェントの無料サービスを活用するのも一つの手段です。

転職エージェントを利用するのがおすすめな理由

なぜ転職活動で転職エージェントを活用するのがよいかというと、彼らは転職活動のプロとして、あなたのキャリアにおける強みや今後のキャリア形成を踏まえたうえで志望動機・自己PRを添削しながら一緒に考えてくれるからです。

加えて、各業界に特化したキャリアコンサルタントからWeb上だけでは把握できない企業の内部情報もヒアリング可能です。更に、エージェントだけが保有している非公開求人もあるので、選択肢の幅を広げることもできます。

リクルートエージェント

数ある転職エージェントの中でもリクルートエージェントがおすすめです。圧倒的な求人数と業界ごとに細かく分かれたキャリアコンサルタントがあなたの転職活動を最初から最後までサポートしてくれます。リクルートエージェントでは、他のエージェントに比べてサポート可能な業界数が群を飛びぬけているため、選択肢が多い状態での転職活動が可能となります。

リクルートエージェントへ無料登録

スキルキャリアエージェント

スキルキャリアエージェントは、営業職に特化した転職エージェントです。幅広い業界の営業職の求人を取り扱っています。営業経験者はもちろん、未経験も相談可能です。

スキルキャリアエージェントは、約1,200社の営業支援を行なってきた株式会社セレブリックスが運営しています。それぞれの営業職に必要な、捉えにくい営業スキルを細分化し、「見える化」している点が特徴です。法人営業で必要なスキルに関しても、豊富なデータと知見を有していると期待できます。

また、スキルキャリアエージェントのキャリアアドバイザーは、営業職に詳しい人ばかりです。「法人営業に詳しい担当者に相談したい」という方には、スキルキャリアエージェントへの相談をおすすめします。

スキルキャリアエージェントに無料登録

法人営業に向いている人の特徴

ここまで、法人営業の転職活動について解説してきましたが、イメージできましたか？最後に法人営業で活躍できそうな人が持つスキルや素養を参考として紹介します。

法人営業における必要な知識・スキル

業務難易度が高いので、難しい業務内容に堪えうる経験・能力が重視される傾向にあります。

ビジネスマナー

会社の代表として多くの人に会う仕事なので、適切な言葉遣い、正しいマナーなど最低限の立ち振る舞いが求められます。

ビジネスコミュニケーション能力

ビジネス上の意思疎通では、結論ファーストで話すことや初対面の相手がイメージすることが容易になりそうな会話をすることが求められるので日常会話とは違った会話手法が必須です。

ビジネスソフトの基本操作

提案書の作成や見積もり作成、オーダーメイドでの提案のために一通りのPCスキルと営業管理ツールへの慣れは必要です。

情報収集、整理能力

商品やサービスを提案し、取引を成立させるという重要なポジションを担当するので、自社製品・サービスへの理解、顧客の現状や契約背景の把握が求められます。

ニーズを聞き出すヒアリング力

相手のニーズに合わせた提案をするためにはニーズを正確に聞き出すことが必要です。押し売りのような提案は求められません。

提案をより魅力的なものにするプレゼンテーション能力

法人営業への仕事の適性

最後に法人営業の適性を紹介します。信頼関係構築のために必要な能力とコミュニケーション能力が求められているとともに、結果に拘る人が好まれます。

人と話すのが好き

社交的で人と話すことが苦にならない方が営業向きです。

会社にいるより外に出たい

アクティブであり、社内に留まるよりも社外に出て交流したい意欲の強いことが求められます。

負けず嫌い

どのような状況にあっても結果に拘り、挑戦し続けられる人は法人営業職として向いており、成長ができます。

自家発電タイプ

どんな状況下でもネガティブにならずモチベーションを保つことの出来る人です。

度胸のある人

法人営業となると、顧客側の窓口が経営層となる機会が多くなります。自分より数段目上の方にも臆さず接していける度胸は必要です。

誠実な人

法人営業は個人向けサービスよりお客様とのお付き合いが長期になります。商品やサービスを提供してからの付き合いも重要なので、お客様に真摯に対応できる誠実さは重要です。

【まとめ】法人営業になるには転職エージェントを活用しよう

法人営業は転職市場において人気の職種ですが、実際は業務難易度が高くなるので、そう簡単に転職できるわけではありません。
しかし、今までの個人営業で培った経験を、志望する企業の法人営業で活かせることを証明できれば採用の可能性は大きく広がります。
さらに、自分に合った自己PRを準備することが何よりの対策となりますので、一人だけで悩むのではなく、転職エージェントを活用して自己PRや応募書類の添削を受けつつ、非公開求人の紹介を受けてキャリアの選択肢を広げていきましょう。